OBJETIVOS:

Específicos:

• Comprender las necesidades del cliente.
• Ampliar la visión comercial mediante los conocimientos de la psicología aplicada.
• Eliminar hábitos anticuados y sustituirlos por las modernas técnicas de venta que permiten la satisfacción y fidelización del cliente.

CONTENIDOS:

1.- CONOCIMIENTO DEL CLIENTE: NECESIDADES Y TIPOLOGÍA.
1.1.- NECESIDADES DEL CLIENTE.
1.2.- VARIABLES QUE CONDICIONAN EL CONSUMO.
1.3.- FACTORES QUE INFLUYEN EN LA PERCEPCIÓN.
1.4.- PERFIL PSICOLÓGICO DEL CLIENTE.
1.5.- TIPOLOGÍAS.

2.- EL VENDEDOR. HABILIDADES COMERCIALES.
2.1.- TIPOLOGÍAS DE VENDEDOR.
2.2.- CUALIDADES DEL BUEN VENDEDOR.
2.3.- APTITUDES PARA LA VENTA Y SU DESARROLLO.
2.4.- LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES.
2.5.- CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS/SERVICIOS QUE DEBE CONOCER UN/A VENDEDOR/A.
2.6.- CLAVES DE LA ATENCIÓN AL CLIENTE.

3.- EL DESARROLLO DEL PROCESO DE VENTA.
3.1.- FASES DE LA VENTA.
3.2.- PREPARACIÓN PARA LA VENTA Y LA NEGOCIACIÓN.
3.3.- PRESENTACIÓN Y TOMA DE CONTACTO.
3.4.- TÉCNICAS PARA REBATIR.

4.- COMUNICACIÓN: ESCUCHA ACTIVA Y ARGUMENTACIÓN.
4.1.- CÓMO REALIZAR UNA ESCUCHA ACTIVA.
4.2.- ARGUMENTACIÓN.

5.- CIERRE DE VENTA.
5.1.- ERRORES MÁS COMUNES.
5.2.- TIPOS Y TÉCNICAS DE CIERRE.
5.3.- PASOS PARA REALIZAR EL CIERRE DE LA VENTA.

6.- OBJETIVO: LA FIDELIZACIÓN DE CLIENTES.
6.1.- FACTORES FUNDAMENTALES.